给未来的自己 ---- 我做地产经纪的日子
广州城建开发兴业房地产中介有限公司 梁海波 编号24
“房地产”这三个字恐怕称得上是过去一年里除了奥运外被人提的多的热词了。三年前，偶然的一次面试使我撞进了地产经纪的大门。回首这段经历，感慨实多，其中滋味，自知罢了。这一段职业经历，有痛苦和微笑，亦有失落和收获，期间我不断挑战自我，享受其中的快乐，也不断受到周围的干扰与利益的诱惑。这样的日子，因目标而充实，因充实而忙碌，因忙碌而疲惫，因疲惫而坚定。特记下此段心路，与诸君共勉。
楼市升温中的地产经纪——风景这边独好
我到底要从事什么样的工作？在很长的一段时间里我都在问自己这样一个问题。
我学历不高，在广州这座城市里，连本科毕业生都会在教育背景上有低人一等的感觉，我找起工作来自然是到处碰壁。我也不愿意像技工学校毕业的女工一样，跟大白菜似的被人整车整车地运到工厂，生活的圈子被局限在流水线所能流到的地方。
很幸运，一次偶然的面试之后我进入了兴业地产干起了地产经纪的工作。当时的地产经纪行业门槛很低，既不需要高科技，也不需要高学历。家人由于时常听人说起地产经纪鱼龙混杂，素质参差不齐，便不大支持我的工作。但我觉得中国正处于城市化的加速期，城镇数量和规模迅速扩张，农村人口持续向城市聚集，房地产行业也将同步升温，我个人的发展空间非常大，便决定在这个行业坚持下去。
果然，不久之后楼价涨势明显加快，景气指数节节攀升，体育西片区和珠江新城进入新的开发高潮让我们店拥有充足的房源（我在兴业地产体育西路分店工作），一手楼价的攀升和投资信心的增强等多方面的原因让人们涌向二手楼市。二手楼需求旺盛使我的业绩得到迅速提升，每月近万的收入让我对生活充满了希望。生意好的时候，一天要带好几拨客户看房，有时候要忙到深夜，甚至得利用休息日带客户看房，卖房子的工作就是这样，别人有时间的时候就是你忙的时候。那段日子很累，但是累得很开心。
当然也会遇到一些不顺心的事，委屈的莫过于遇到坐地起价的业主了。随着二手房逐渐走向“牛市”，很多业主都觉得自己的房子不愁卖不出去，总会在客户看房满意后坐地起价，甚至有的业主上午11点出价还是80万，下午2点就把价格开到82万。卖家觉得你不买，别人就会买，所以开出来的价格节节飙升。而客户往往认为这是中介跟业主串通好的欺诈行为，把气撒在我们身上。对这种情况我也很无奈，只能在带客户看房前就跟客户打好招呼，避免客户产生误解。
我喜欢的客户还是那些投资者，这些人刚经你手买到房子，转头就把楼盘挂到你那里，价格合适就会出手，这样便拿了两次中介费！而且这些投资者的眼光都很独到，选的基本都是热点区域的抢手户型，他们中的一些甚至对很多楼盘都很熟悉，说来惭愧，不要说是带他们看房了，有时还是他们带我去看房呢！在他们身上，我得到的不单是金钱上的回报，还学到了房产投资的专业知识，这些知识使我能更好的为其他客户服务。
那段日子，我以为业主寻求利润和为客户寻找合适房子为职业理念，不断提升自己的服务质量，见证房地产经纪迅速崛起的同时也对自己在这个行业的发展充满憧憬！
冬意来临的2008——拿什么拯救你，我的业绩
2007是疯狂的一年，老百姓急不可待地购房，房价不顾一切地疯涨。不知不觉间，房价已上涨到彻底脱离老百姓实际购买能力的地步，如何解决房价高涨的问题，一时间成为举国上下关心的话题。
2007年9月27日晚，央行、银监会联合下发了《关于加强商业性房地产信贷管理的通知》，楼市终于迎来了政府对房价宏观调控的棒。随后，央行的连续6次加息，背负贷款的购房者明显感觉到了还贷的压力。同时，土地供应逐步放量、“90/70”政策的继续落实、经济适用房逐渐上市都对楼市产生了巨大的冲击，疯狂的房子被扼住了咽喉。
进入奥运年后，在CPI持续攀高的状况下，07 年出台的调控组合拳，包括土地、投资、信贷、保障房等将被继续执行，尤其是信贷政策难有松动。而随之发生的一切让楼市彻底进入寒冬：美国次贷危机在全球产生骨牌效应，股市的宏观调控波及楼市，雪灾、地震接连而来。
市场的观望情绪使得二手房交易量大幅度萎缩；加上之前地产中介公司如雨后春笋般冒出，造成僧多粥少的尴尬。我们店的业绩也开始急剧下滑，挂牌量多，成交量少，不少人只是到我们店来看看，对比一下的价格，满足一下对房价的好奇心。由于一个月只能接待两三位看房的客人，我根本就卖不出房子，只能依靠800元底薪生活。
除了经济上陷入危机以外，职业危机更是让人揪心。我所在的兴业地产是国有控股的上市企业，人力资源管理制度较为完善，不会随便辞退员工。但诸如中天老总携款潜逃事件和惠州中原老板失踪事件都让我十分担心自己会遭遇失业，眼看作为昔日竞争对手的同行们纷纷被打着“优化人力资源结构”的旗号辞退，心中不免有种兔死狐悲的感觉。
市场的不景气使竞争本已十分激烈的地产经纪行业变得更加残酷，为了不被市场淘汰，我决定提高自己本身的能力以使自己能更“贴心、用心”地为客户服务。首先我利用在电大进修时学到的会计与财务管理的知识，建立简单的针对20岁、30岁和40岁的年龄段的买房模型，这样我在面对客户的时候能够更容易的说服对方。其次我注意到体育西片区有丰富的写字楼资源，并且很多外资企业进驻，这些企业有很多外国员工需要寻找合适的公寓，便开始学习房地产的专业英语，希望能接到这方面的业务。
这天，一名外国人士在我们店外看我们的广告，同事们都不敢出去招呼，我自告奋勇地走出去，用不太流利的英文问他：“May I help you?(有什么需要帮忙的吗？)”。老外很惊讶，便用较慢的语速和我聊了起来。原来他是印度人，想租一间带家电的单身公寓，但苦于无法沟通，一直找不到合适的房子。了解了他的需求后我给他推荐了一间公寓，他毫不犹豫地签了合同。后他真诚的说：“Thank you so much for resolving my problem!(很感谢你为我解决了困难！)”，我也调皮地回道：“Thank English!(感谢英语吧！)”
总之，在萎靡不利的大环境下，只有增强自己的专业服务质量，才能不被淘汰，做到“剩者为王”。
金钱与职业操守的激烈碰撞——当地产经纪遭遇私单
任何一名地产经纪都不会对“私单”这个词感到陌生，或多或少总会听行内人说起。但若被人问起自己是否做过私单，我想没有人会做肯定回答。任何一名经纪都不会告诉别人他有多少灰色收入，哪怕是的朋友。私单这种事永远只能偷偷干，这是任何一家中介公司均不能接受的恶劣行为。
所谓的私单就是地产经纪人不经过经纪公司，促使买主和卖主成交，不把佣金交给公司的行为。私单的是很可观的，正常途径只能分到大约10%的佣金，做私单可以全部揽进自己的腰包。通常做一次私单能抵得上平时一两个月的收入，是很难抵抗的诱惑，我也遇到过这样的诱惑。
楼市遭遇寒流后，我的收入锐减，加上物价飞涨，生活质量发生了很大的变化。这时我遇到了一个要求做私单的业主，这个业主的楼盘也是经我手购进的，房价松动之后，他开始折价放盘，但依然难以脱手，于是他想到了和我合作做私单。“这个单子给你做，事成后你拿一万！”他开始劝我，“现在不是提倡做独立经纪人嘛，你已经有足够的能力和经验单独完成这个单子了，何必要让你们公司吃掉这么多利润？”
我听了觉得很为难，面对这样的诱惑说不心动是假话，但这涉及到我的原则，我认为既然为这家公司工作，就要负起相应的责任。想了很久我决定拒绝他，并劝他说，私单确实能省下很大一笔钱，但若是不经过公司就交易，未来如果出现纠纷，他究竟该找谁说理？
“会出什么纠纷？所有的合同都是白纸黑字的!”他很不满意，极不理解我的决定，“其实就那回事，就算你不做别人也会做，你何必跟钱过不去？”
我告诉他不是我不喜欢钱，而是不能为了钱牺牲自己的职业操守，要做事，先做人！假如我是为了钱什么都不顾的人，他能安心把这个单给我做？
后我劝告他，“独立经纪人”模式或许是地产经纪的一个发展趋势，但就国内目前的情况来看，根本就行不通。这是由国内政府监管不到位、中介企业经营管理水平低、经纪人执业管理不到位、从业人员整体素质较等诸多因素造成的。若是贸贸然找一个“独立经纪人”完成交易，以后出了纠纷，这个“独立经纪人”有没有能力负责将会是个问题！
“私单”是每个地产经纪都会遇到的诱惑，克服如此巨大的诱惑来坚守自己的职业操守是异常艰难的事情。但每个人都应明白诱惑的背后往往是陷阱，甚至可能通往深渊。一个人能成长到什么地步，完全取决于他的根本行为，若没有良好的职业操守，就很难达到一定的高度。
瞄准未来地产中介的商业模式——朝着“房产理财顾问”前进
Yesterday is a history, tomorrow is a mystery, and now is a gift, that's why is called “present”。 ——摘自《功夫熊猫》
这句话的意思是：昨天已成历史，明天依然神秘，但现在是一份礼物，所以“今天”也被称为“礼物”。我很喜欢这句话，但却不完全同意它。我承认昨天已成历史，也知道享受“今天”这个礼物，但更为重要的是应该计划明天，而不是让它保持神秘。我未来的计划是：完成从置业顾问到房产理财顾问的职业转换。
在目前楼市混乱、竞争残酷的状况下，作为地产经纪，应该如何去求生存？如何去求发展？我觉得从“置业顾问”向“房产理财顾问”的转变是十分必要的。
在房屋买卖过程中，激发客户购买欲望通常有两种方法：一是通过广告，即阐述该物业的种种优点；二是根据房子的买点与区域发展来分析其增值性，帮助客户分析投资。一名置业顾问往往只能选择种方法，即简单地向客户介绍该物业的好处；而一名成功的房产理财顾问则不仅扮演中介的角色，还能根据客户自身的需求与特点，如风险承受能力、资金多寡等，为客户设计一份完整的理财方案，包括选择物业的用途、计算投资和投资风险、选择何种贷款方式等。
房产理财涉及到了金融、物业管理甚至装修等多方面的专业知识，还要具备丰富的投资知识与理念，了解住宅、商铺、公寓、别墅的投资区别，了解各区块价值与发展前景，了解各楼盘的定位、发展潜力与投资回报。想要完成这一个华丽的职业转身，还有好长的一段路要走，也许会很艰辛，但我将坚定地走下去！
天行健，君子以自强不息；地势坤，君子以厚德载物。无论是工作还是学习，无论从事什么行业，都应该以积极向上的态度不断奋斗和进取。我坚信，只要不轻易停止憧憬，坚持自己的信念，理想终会将实现。
