置家总裁陈超颖：“让经纪人活出尊严”应该是行业使命！

今年以来广州房地产行业经历了一场深度调整，成交量不断萎缩，二手房市场业务量整体下滑，大行经纪人和中小行老板的痛点也愈发凸显，如何在逆境中生存发展成为业内普遍关注的问题。近日，小编有幸采访到置家集团总裁陈超颖，就企业发展和经纪人的生存之道提出深度见解。

经纪人在价值分配上仍处于“食物链”最底端

“在房地产经纪服务行业干了十几年，很多事情都模糊了，但令我深有感触的就是房产经纪人长期以来处于较低行业地位，对外背负着‘黑中介’的名字，在价值分配上也处于‘食物链’最底端......”

陈总指出，二手房交易每年约有12万亿的市场，以2个点来算，中介的规模也将近3千亿，空间很大，而创造这个价值的正是房产经纪人。按照行业里现行的价值分配模式，除开金融、老板、工具等部分的分成，普遍给到他们就只有20%~30%提成，再除去各类分拥，对于近八成的经纪人来说，辛辛苦苦几个月下来，开出一张单，到手的钱确只够维持生计。

除了价值分配的不合理，房产经纪人还背负着来自客户与开发商的双重压力，客户的不信任，被动的资源分配导致的相对弱势的合作地位，这些让大部分经纪人的日子过得相对艰难，工作强度大、工作时间长以及开单的不确定性让整个行业的人员流动率居高不下，相对于他们为整个行业的付出，实际拿到的只是很小一部分，这也间接影响了经纪人的工作积极性，长此以往，服务质量难免没法保证，这也是整个行业的痛点所在。 

置家集团总裁陈超颖

早在2002年，刚毕业不久的陈总就进入了房地产中介行业，谈到为何选择这一行，陈总笑称，从小就不喜欢束缚，跟现在许许多多90后一样，不甘于平凡。于是从经纪人、区域经理到总裁，从白手起家到逐渐定位自己的人生轨道。与多数老板相比，陈总显得更能体谅和理解经纪人。

作为一个近两千人的集团的总裁，陈总把“让经纪人活出尊严”视为公司的使命，从内部制度的制定到经纪人的成长，设身处地从员工角度出发，从经纪人自我价值实现去考虑，对于未来陈总满是感慨，“房地产中介服务行业不断发展，希望企业也能不断重视，让越来越多经纪人的价值能真正被认可，从而也能以更好的服务去回报社会......”

未来行业竞争是服务竞争 认可经纪人价值尤为重要

经纪人的工作涵盖了二手房交易的绝大部分，“虽然现在不少行业工作被机器取代，人工智能也在向房地产行业渗透，但经纪人服务是很难被取代的。”在陈总看来，容易被取代的往往是同质化的服务。“.....而客户需要的是有人情味的沟通，在跟购房者和业主沟通中，经纪人能结合自己的经验积累，为客户提供解决问题、提供有效的建议，从房源收集、信息整理、带看，客户与业主间沟通协调，到最后办理交易过户最终建立信任关系，而要把这项服务做到，标准化的流程是没法实现的，结果必定会走向‘私人订制’。

陈总指出，广州有1400万人口，每个人都可能有住房置业的要求，不仅是买房和卖房，还包括租房，而独自找房往往是耗时耗力不现实的，因此大多数人都找到经纪人塔桥建梁，帮助在短时间内促成交易。在陈总看来，经纪行业仍有广阔的发展前景，而行业的发展又离不开为这个行业付出的房产经纪人，如何优化传统中介服务行业的弊端，让行业乃至社会充分认可经纪人的价值，让他们活出尊严显得尤为重要。

坚持合伙人体制 与经纪人合作共赢

地产中介行业沉浮20载，不少中小行也已经销声匿迹，而置家集团经历了15年的沉淀，从做二手中介的宜居地产，发展成如今拥有多家子公司的房地产综合型服务企业。陈总表示，“支撑公司生存下来并且做强做大的关键，就是源于如何真正“让经纪人活出尊严”这一使命的探索，过程则归为两个关键词：合作和坚持。

为了扭转经纪人的困境，早在2014年置家就确立了合伙人体制，不断探索更合理的价值分配模式，陈总介绍，合伙人体制最明显的优势在于激励性更强，员工与老板之间不再是简单的雇佣关系，更多的是一种“合作共赢”，只有这样价值分配才更加趋向合理化：据了解，置家给到内部合伙人的二手的高额提成高达50%~90%，一手直提也能去到45%，远远高于行业20%~30%的标准。

除了化合伙员工的利益，公司制定了清晰的晋升规划，从合伙人到董事，陈总倡导个性化，开放合作模式的管理，“没有条条框框，只要价值观一致，就可以成为我们的合伙人”。在工作上，陈总称自己不习惯固定模式，喜欢按照自己的思维去做，而他也赋予了合伙人同样的自由。“没有固化的标准流程限制，公司尊重每一个人的个性，给到足够的空间去发展！”

三年来，公司坚持合伙人体制的不断升级，其宗旨不离让经纪人获得更多自主权和，坚持将合伙人体制完善到底，赋予合伙人自由发展的空间，“让每个团体成为公司独立如分子存在，每一个分子团独立去运作，这样无论是市场动荡还是内部调整，每一个团体都能根据其特性，快速及时的作出调整对策，这些独力却有序的分子聚合在一起成为公司，才能为公司发展源源不断的注入动力”陈总如是解说。在他看来，认可经纪人的价值，除了给予其足够的经济回馈，尊重每个人个性，不固化和束缚他们，给到足够的发展空间才能真正“让经纪人活出尊严”。

楼市下行勇闯地产开发领域 始终不忘初心

市场下行，接下来楼市何去何从成为不少人关心的问题，对此，我们也邀请陈总带来最前线的楼市解读和市场预测。陈总指出，今年以来成交量的萎缩非常明显，例如在五山板块，目前一个月整个行业也才成交几套；而从整体的资金和调控政策层面来看，市场还没有到底，成交低迷不仅跟调控限购有关，还跟贷款成数变高、地价、银根收紧等因素有关，有价无市的局面预计还会维持到明年。虽然市场整体面临萎缩，但陈总认为还有很多业务可挖掘，还有很多“好玩”的地方值得深耕。

今年7月，置家参与开发的清远海阳花园项目奠基，也标志着15年营销代理的置家开始进军房地产开发领域，这对于扭转二手中介在房地产领域所处的弱势地位，谋求更多自主权同样产生着深远的影响。据悉，目前置家集团代理了广东有代表性的项目多达22个，自己开发楼盘3个，货量达3000多套，并负责广东各城市的一手楼盘代理销售和营销策划，可谓楼盘资源众多。“拥有资源才能掌握分配权，在平等的位置给予经纪人足够的平台资源支撑，这步动作的初心也是源于让经纪人活出尊严的使命”陈总的这句话让人印象深刻。

清远海阳花园项目奠基

“让经纪人活出尊严”，让中介行业体现出价值，要想真正实现这一目标，还需要整个行业及相关利益群体能真正重视并从实际出发去改善。置家集团正坚持向这个使命与目标迈进，貌似杯水车薪，但推进社会及行业变革的往往正是这样的力量。